רו"ח ועו"ד אלעד רוזנטל סודות הניהול הפיננסי

Transcription

1 רו"ח ועו"ד אלעד רוזנטל סודות הניהול הפיננסי

2 - 2 -

3 סודות הניהול הפיננסי רו"ח ועו"ד אלעד רוזנטל - 3 -

4 2010 כל הזכויות שמורות לרו"ח ועו"ד אלעד רוזנטל. אין להעתיק, לצלם, לשכפל, לתרגם, לאחסן במאגר מידע או להפיץ ברבים, כל חלק שהוא מהחומר שבספר זה. שימוש מסחרי, מכל סוג שהוא, בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט, אלא באישור בכתב ומראש מהמחבר. ספר זה כולל מידע כללי בלבד, ואינו מהווה, לא במפורש ולא במשתמע, המלצה ו/או חוות-דעת ו/או ייעוץ מול סוג שהוא. ספר זה אינו מהווה תחליף לייעוץ על בסיס אישי. כל העושה שימוש בהמלצות או ברעיונות שבספר זה, עושה זאת על אחריותו האישית בלבד, והמחבר והמו"ל אינם אחראים, באופן כלשהו, לכל נזק, ישיר או עקיף, שיקרה או ייגרם כתוצאה מכך. המחבר והמו"ל אינם אחראים לכל אי-דיוקים, טעויות, שגיאות, השמטה או ליקוי אחר, אשר נפלו בספר זה (ט.ל.ח). ספר זה כתוב בלשון זכר, מטעמי נוחות בלבד. הספר מיועד לגברים ונשים כאחד. מו"ל: איילת-אור בע"מ טל: פקס: ת.ד. 2500, חיפה Aor@Aor.co.il

5 תוכן העניינים פרק 1: אם לא תשאל איך תדע?... 7 פרק 2: תזרים מזומנים... 9 פרק 3: "עסק טוב" פרק 4: התנהלות נכונה מול הבנק פרק 5: שתף את הבנק פרק 6: הבנק וה"שוק" פרק 7: עמלות בנק פרק 8: כמה זה באמת עולה לך? פרק 9: קבלת החלטות פרק 10: אסור להתייאש פרק 11: הפתרון לפעמים מאוד פשוט פרק 12: "אני משלם למע"מ הרבה כסף איך אני בהפסדים??" פרק 13: דואר-אלקטרוני כ"כלי עבודה" פרק 14: אני הולך רק על בטוח! פרק 15: שימור לקוחות פרק 16: תעשה תצליח! פרק 17: תקציב הפרסום פרק 18: השקעה בחברות שאינן סחירות פרק 19: תכנון המבנה העסקי פרק 20: שיקולי מס פרק 21: שינוי המבנה העסקי פרק 22: שכיר או עצמאי? פרק 23: עצמאי ללא תיק פרק 24: ריכוזי או פיזורי? פרק 25: "עוסק מורשה" או "עוסק פטור"? פרק 26: שותפות

6 פרק 27 מ: "שותפות" ל"חברה" פרק 28: שותפות מוגבלת פרק 29: חברות פרק 30 ה: "בעלות" בחברה פרק 31: חברה מוגבלת פרק 32: חברה משפחתית פרק 33: יחיד או חברה? פרק 34: סיכום "תכנון המבנה העסקי" פרק 35: כולל מע"מ? פרק 36: איך מייצרים כסף? פרק 37: הכנסה פסיבית פרק 38: אפיקי ההשקעה הפסיבית פרק 39: מדד הסיכונים האישי פרק 40: "לעשות כסף" ללא כסף! פרק 41: השקעה בנדל"ן פרק 42: הדרך האמיתית אל העושר! פרק 43: קרן ההשקעות הפרטית שלי פרק 44: איפה להשקיע? פרק 45: תשואת הקרן פרק 46: ביטוחים פנסיוניים פרק 47: כלים פנסיוניים פרק 48: ריבית דריבית פרק 49: חישובי תשואות פרק 50: כלל ה- 72! פרק 51: החיים בצל המינוס פרק 52: אתה נהנה מזה רק פעם אחת!

7 פרק 1 אם לא תשאל איך תדע? אחד הכלים המרכזיים להצלחה פיננסית, ולהצלחה בכלל בחיים זה לדעת לשאול. ישראלים בדר"כ שונאים לשאול. הם תמיד יודעים הכול. מי שיודע הכול לא צריך לשאול. הוא כבר יודע הכול, למה שישאל?! אם הוא ישאל הוא ירגיש פגיעה בכבודו. הטעות המרכזית היא שעצם השאלה אינה בגלל שאתה לא יודע את התשובה. בנוסף, במידה ואתה שואל אינך חייב "לאמץ" את התשובה שתקבל. אני הרבה פעמים נוהג לשאול שאלות שאני יודע. אז למה אני שואל? כי אני רוצה לדעת יותר! לרוב אקבל תשובות שאסיק כי אינן נכונות, או שאני כבר יודע אותן. למרות זאת עדיין אשאל, ואגיד תודה רבה על כל תשובה שאני אקבל כי כמעט תמיד מכל תשובה, גם אם היא כבר ידועה לי אני לומד הרבה. ברגע שתשאל אין לך מה להפסיד. המקסימום זה שתאלץ להגיד "תודה" זה יפה. ממש לא פגיעה בכבוד שלך. "כלי" חשוב להתפתחות כלכלית ואישית זה לדעת לשאול ולהסיק מסקנות מהתשובות שתקבל. אין חובה לאמץ את התשובה המתקבלת. יש לברור ולבחון את התשובה. לבדוק האם היא מתאימה למה שחשבת, ובמידה וכן האם יכולה לשפר או לחזק את העמדה שהייתה לך קודם לכן. במידה ותקבל תשובה שונה ממה שהייתה לך בחן את עצמך מדוע התשובה שונה

8 אל תהסס לשאול פעם נוספת ולהגיד "עד היום חשבתי ככה וככה מדוע אתה חושב אחרת?". במקרה זה גם אתה וגם החבר שלך תפעילו "כלי" יקר מאוד שנקרא מוח. באמצעות ה"כלי" הזה תגיעו לתשובה מבוררת וטובה יותר. אני ממליץ לך לשאול שאלות בכל סיטואציה ובכל דבר אפשרי. אין דבר שלא ניתן לשאול. אם תקבל תשובה של "ככה זה" תדע שלא זאת התשובה הנכונה. לכל דבר יש הסבר ותשובה שניתן לקבל. לדוגמא ייצגתי חברה מסוימת מול הבנקים. הגעתי למצב שבו הבנק "חנק" אותנו ולא נתן אשראי נוסף. לדעתי, פעלתי בצורה הכי טובה שניתן. דאגתי לשערך ולקבל שווי עדכני של הנכסים, בדקתי את האובליגו ובחנתי בנקים נוספים. עדיין היה חסר לי משהו. הרגשתי שאני לא שלם עם המצב. ידעתי מצד אחד שהשגתי לחברה את המקסימום אובליגו שניתן יהיה לקבל מהבנק, באמצעות הביטחונות שלהם. החלטתי שאני פונה לחבר ושואל אותו. פניתי לחבר שמייצג מספר רב של חברות, ויש לו אשראי של מאות מיליוני בבנקים בישראל. שאלתי אותו: "לפי מה הבנקים קובעים את מסגרת האשראי/האובליגו של הלקוח? איזה ביטחונות הם צריכים? האם הם פועלים גם ללא ביטחונות (סולו)?". הוא במשך כמה דקות הסתכל עלי ולא הבין מה אני רוצה ממנו... הוא לא הבין מה פתאום אני שואל אותו את זה. הוא ידע שאני מתעסק עם זה. פתאום אני שואל אותו את "כל התורה על רגל אחת". הוא ניסה להתחמק אבל אני התעקשתי. אמרתי לו שאני רוצה לקבל תשובה מפורטת. קיבלתי תשובה במשך חצי שעה. אני חייב לציין שאת כל התשובה שקיבלתי אני הכרתי. זה אומנם לא שינה את המצב אבל יצאתי מהשיחה מחוזק. יצאתי עם ביטחון עצמי שאני עשיתי באמת את המקסימום. כמו כן, יצאתי עם מספרי טלפון של מנהלי בנקים, שברגע שישמעו ממי קיבלתי את המספר סביר להניח ש"הסולו" (אשראי ללא ביטחונות) בחשבון יגדל יותר

9 פרק 2 תזרים מזומנים אחת הבעיות הגדולות ביותר של בעלי-עסקים ניהול היא "תזרים המזומנים" של העסק. במקרים רבים הרו"ח/יועץ-מס טוען שלפי דוח רווח-והפסד העסק מרוויח, אבל לבעל העסק אין כסף. לא רק שאין כסף אלא הוא כבר עבר את כל המסגרות זה הבנקאי. איך תלוי בטוב ליבו של אשראי המאושרות, וכל הקיום העסקי שלו קורה? יש הבדל מאוד משמעותי בין "דוח רווח והפסד" לדוח "תזרים מזומנים". בעוד שדוח רווח-והפסד מציין הכנסות והוצאות ("על הנייר") שיש לעסק, דוח תזרים מזומנים נותן את התמונה הנכונה מבחינת היתרה בבנק וגובה האשראי שיש להזדקק לו. רואי-חשבון, יועצי-מס ומנה"ח מכינים לעסק, בדר"כ רק דוח רווח-והפסד, כי זה מה שנדרש ע"י רשויות המס, ולא מכינים דוח תזרים-מזומנים. גם במקרים בהם רואה-החשבון מכין ללקוח דוח תזרים-מזומנים, מדובר בדוח שנערך בדיעבד, עבור התקופה החולפת (כמו דוח רווח והפסד). דוח שכזה לא מועיל לעסק כלל. המטרה של דוח תזרים היא להיות "עם הפנים קדימה". לדעת מתי צפויות בעיות, ומתי יש חריגה מהמסגרת וכו'. בדוח רווח-והפסד נרשמות ההכנסות וההוצאות ברגע ה"מימוש" שלהן. כלומר, ברגע שמכרת את הסחורה - נרשמת הכנסה, גם אם לא - 9 -

10 קיבלת כסף בעדה. כמו כן, מבחינת ההוצאות - הן נרשמות ברגע שרכשת את הסחורה, ללא קשר למועד שבו שילמת על הסחורה. דוח רווח-והפסד מציין את ההכנסות וההוצאות של העסק לתקופה מסוימת. הדוח מתבסס על ה"חשבוניות". את החשבוניות מנפיקים ברגע המכירה, ולא ברגע קבלת התמורה/תקבול. לכן, נוצר פער בין מועד ההכרה בהכנסה, לבין מועד קבלת התקבול בגין אותה הכנסה. כידוע, בעולם העסקים נהוג לשלם בשיטת האשראי של: "שוטף+". בעבר היה מקובל אשראי של "שוטף + 30", בהמשך זה התקדם לאשראי של "שוטף + 60", והיום, חלק גדול מהעסקים עובד בשיטת "שוטף + יכולת" ("כשאוכל אשלם"). כל השיטה הזו היא בעייתית ועצובה. אבל ככה עולם העסקים עובד! אם לא תדע לנהל נכון את תזרים-המזומנים שלך - אין לעסק שלך שום זכות קיום! "+ לטובת מי שלא בקיא במושגים: בשיטת ה"שוטף אתה משלם, בהתאם למס' הימים הנוספים, החל מסוף אותו חודש. לדוגמא: "שוטף + 30" - במידה ורכשנו ב- 15/1, ה"שוטף" זה עד סוף החודש 31/1, וה- 30 מציין 30 יום נוספים - כלומר, 28/2 (נהוג בסוף החודש הבא ולאו דווקא בדיוק 30 יום). אם במקרה המתואר זה היה "שוטף + 60", אז מועד התשלום (בגין רכישה ב- 15/1) היה ב- 31/3 ("שוטף" זה עד /1 יום מגיעים ל- 31/3). כעקרון, בשיטה זו אין הבדל אם קנית ב- 1 לחודש או באמצע החודש או בסוף החודש. למשל: רכישה ב- 2/1, ב- 15/1 וב- - 30/1 בכל המקרים הללו, בשיטת ה"שוטף +" מועדי התשלום יהיו זהים! תמיד ה"שוטף" זה עד סוף החודש הנוכחי

11 "+ מסקנה: אם אתה רוכש באשראי של "שוטף עדיף שתרכוש בתחילת החודש, ממילא זה יצא אותו מועד של תשלום. דוח תזרים מזומנים הוא דוח צופה פני עתיד. המטרה היא לדעת מה צפוי התשלומים העתידיים. מבחינת דוח תזרים מזומנים העבר "כבר מת". במועדי בהתאם לגילוי דעת מס' 51 של לשכת רואי-חשבון בישראל, לעיתים רואה-החשבון יצרף לדוחות הכספיים של העסק "דוח תזרים מזומנים". מדובר בדוח המתבסס על התקופה שחלפה. אינני מדבר על הדוח הזה. הדוח הזה מבחינה ניהולית אינו רלוונטי. מרבית הדוחות שיתקבלו מרואה-החשבון של העסק, יתבססו על ההיסטוריה של העסק. ניתוח ההיסטוריה זה חשוב וניתן ללמוד מזה הרבה מאוד דברים, אבל חשוב יותר להסתכל מה קורה בעתיד של העסק. דוח תזרים-המזומנים - של בעל-העסק אינו בנוי בצורה של דוח התזרים שרואה- החשבון מכין בסוף השנה. ניתן להכין את דוח תזרים המזומנים בתוכנות מיוחדות ב"גיליון אלקטרוני" (כגון:.(excel לצורך כך, או לחילופין אני ממליץ על קובץ,excel המאפשר לבצע שינויים והתאמות ספציפיות לעסק. בדוח התזרים (בקובץ ה- (excel - אנחנו יוצאים כל יום מנקודת ההנחה של היתרה בבנק. העבר "מת". הוא לא מעניין. כל מה שמעניין את דוח התזרים הן התנועות העתידיות בחשבון. מתי ייכנס כסף ומתי ייצא. תמיד יוצאים מנקודת המוצא של היתרה הנוכחית בבנק, ללא קשר למה הרכיב או הביא את העסק ליתרה הזו

12 מטרת הדוח היא לאפשר לי לוודא שאני עומד במסגרת האשראי שקיימת לעסק. באמצעות הדוח, אוכל לדעת לאיזה תאריכים לכתוב את השיקים, וכן להיערך מבעוד מועד לבעיות תזרימיות צפויות. דוח תזרים המזומנים נועד לאפשר לנו את חשבון "לנהל" הבנק שלנו, ולא להיות "מנוהלים" על-ידי חשבון הבנק שלנו. אנשים שמנהלים תזרים מזומנים ומעדכנים אותו ברמה היום-יומית, לעולם לא יהיו מופתעים מהיתרה בבנק. הם יודעים בדיוק מהי היתרה הצפויה. אין להם כמעט הפתעות. להוצאות הבלתי-צפויות (כמו גם להכנסות בלתי צפויות) ניתן להיערך מבעוד מועד. בעלי-עסקים רבים "מנוהלים" על-ידי חשבון הבנק שלהם. ברגע שהם לא מודעים לתזרים-המזומנים שלהם, קשה להם לדעת ולחזות מה תהיה היתרה בכל תאריך עתידי שהוא, ולכן הם נוהגים "לפזר" שיקים עם תאריכים, מבלי לדעת מה תהיה ההשפעה של אותו שיק, במועד הפירעון. אנשים שיודעים "לנהל" את תזרים המזומנים שלהם, הם למעשה מנהלים את היתרות בחשבון הבנק שלהם ויודעים במועד כתיבת השיקים בדיוק מה תהיה ההשפעה של השיקים על היתרה בבנק. בעלי-עסקים ש"מנהלים" (ולא "מנוהלים") את חשבון הבנק שלהם מוערכים יותר בבנק, ויוכלו גם לקבל, בדר"כ, מסגרת אשראי שמתאימה לצרכים שלהם. בעלי-עסקים "שמנוהלים" ע"י החשבון וכל "חריגה" קשה לשרוד, לאורך זמן, במערכת הבנקאית. מגיעה להם כהפתעה יהיה להם מנהל ששולט בתזרים המזומנים העתידי = מנהל מנהל שלא שולט בתזרים המזומנים העתידי = מנוהל

13 פרק 3 "עסק טוב" מהו "עסק טוב"? עסק טוב הוא עסק שיש לו תזרים מזומנים חיובי, וגם דוח רווח-והפסד חיובי. בפרק הקודם דנו בהבדלים בין דוח רווח והפסד של העסק לבין תזרים המזומנים. כפי שציינו, דוח רווח והפסד מציין את "מימוש" המכירות והקניות של העסק, ולא את העברת המזומנים בגין העסקאות. כלומר, ניתן למכור את הסחורה היום (ואז יכירו לי בזה כהכנסה בדוח רווח והפסד), אבל את הכסף בגין העסקה לקבל בעוד כחודשיים (במקרה הטוב). כנ"ל בקניות. אני יכול היום לרכוש סחורה ולשלם עליה רק עוד חודשיים. מבחינת דוח רווח-והפסד תהיה לי הוצאה, אך בפועל עדיין לא שילמתי על הסחורה. עסק טוב שישרוד לאורך זמן הוא עסק שגם תזרים המזומנים שלו חיובי, וגם דוח רווח-והפסד שלו מראה תוצאות חיוביות. כעקרון, דוח רווח-והפסד משקף את המצב האמיתי של העסק, במידה ובאמת כל הלקוחות ישלמו לעסק, בסופו של דבר. יחד עם זאת, גם אם יש לך רווח "על הנייר" (בדוח רווח והפסד), במידה והתזרים שלך הוא שלילי זה לא ממש יעזור לך. יש עסקים שהמצב הפוך. יש להם תזרים מזומנים חיובי, אבל דוח רווח והפסד שלילי (הפסד). איך זה קורה? פשוט מאוד! בענף הקמעונות, למשל, מקבלים כסף מזומן מהלקוחות, אבל משלמים לספקים ב"שוטף + 60". כלומר, יש להם מספר חודשים כסף בגין סחורה שהם מכרו וטרם שילמו בגין הרכישה שלה

14 פרק 4 התנהלות נכונה מול הבנק בפרק זה ננסה ללמוד מהי "התנהלות נכונה מול הבנק". הכלל הבסיסי הוא שהבנקאים רוצים וודאות ויציבות. הבנק אינו "שותף" שלך בעסק. הבנק "שותף" שלך בניהול החשבון ותזרים-המזומנים. יש הבדל מאוד משמעותי. לבנק לא משנה אם העסק עומד להרוויח מיליונים... לך זה משנה. במידה והעסק עומד להרוויח מיליונים, והבנק יאמין לזה אז הוא גם ייתן לך "מסגרת אשראי" מתאימה, אבל לא יותר מכך. בעלי-עסקים רבים מציגים תוכניות לא מציאותיות לבנק. תוכניות עסקיות בהן הם עומדים להרוויח מיליונים. בפעם הראשונה שמציגים את זה זה "נחמד", לא כל-כך עבדה, אל תתאמץ אפילו להציג... אבל בפעם השנייה, לאחר שהתוכנית מומלץ לשתף את הבנק ולהציג את התוכניות, ובלבד שהתוכניות יהיו מציאותיות וריאליות. הבנקאי מאוד ישמח לתת לך הלוואה. זה הרווח שלו. הבנק מרוויח מהריבית שאתה משלם. מצד שני, במידה ולא תחזיר את ההלוואה הבנק יפסיד... לכן, כמו כל "עסק" הבנק בודק את רמת הסיכון והכדאיות לתת לך הלוואה. הבנק לא יעמיד לך "מסגרת אשראי" אם לא יהיו לו מספיק בטחונות לוודא שהכסף אכן יוחזר במלואו (בצירוף הריבית כמובן) לבנק. לעיתים הביטחונות מבוססים על נכסי נדל"ן או כספי חסכונות, ולעיתים רבות הם מבוססים על הנתונים העסקיים הצפויים (כפי שהבנק מעריך) של העסק. בכל מקרה, בכדי שהבנק יעמיד לך "מסגרת אשראי" חייבים להיות לו ממול, בטחונות מספיקים.

15 לעיתים הביטחונות של הבנק מבוססים על ה"ערבות האישית" שלך. אם הבנק מחליט להעמיד לך "סולו" של 200,000 (כביטחונות) זה אומר שהוא העריך את יכולת ההחזר הפרטית שלך (כערב לחשבון העסקי) בסכום הזה. אחד הכללים החשובים ביותר במערכת הבנקאית זה לא להתבסס על "טובות" בגין היכרות אישית עם פקיד הבנק. בעלי עסקים רבים נוטים להתבסס על היכרות אישית ו"טובות אישיות" מפקידי הבנק. חשוב כמובן לשמור על קשר טוב עם הפקיד, ויחסי עבודה תקינים, אך לא להתבסס על ההיכרות האישית איתו. הסיבה לכך היא מאוד פשוטה והגיונית. מה יקרה ביום שבו אותו פקיד יעבור או יועבר לסניף אחר? בבנקים, בעיקר בדרגות היותר גבוהות, ישנה נטייה להעביר את בעלי-התפקידים כסבב בין הסניפים. אחת הסיבות לביצוע הסבב זה כדי לא ליצור את אותן "טובות אישיות" למקורבים. אם מסגרת האשראי שלך מבוססת על פקיד זה או אחר כדאי שתשנה מהר מאוד שיטה. איך יודעים אם הבנק הציע לך תנאים, מעבר למה שמגיע לך, על סמך היכרות אישית? פשוט מאוד! פנה לבנקים המתחרים ובדוק האם תקבל את אותם התנאים

16 פרק 5 שתף את הבנק ישנם נושאים שמומלץ לבעל העסק לשתף בהם את הבנק. בין הנושאים: בעיות שמתקרבות - בעלי עסקים רבים חושבים שעדיף שהבנקאי/מנהל הבנק ירים אליהם טלפון ויודיע להם שהם חרגו... "למה אני צריך לעורר אותו? שהוא יתקשר אליי!". הטענות הללו יסודם בטעות מהותית ביותר. במידה וישנה בעיה תרים אתה טלפון לבנק, ואל תחכה שהבנק יתקשר אלייך. במידה ואתה תפנה את תשומת-לב הבנק שעומדת להיות בעיה, יש סיכוי גדול יותר שהבנק יעזור לך לפתור את הבעיה. במידה והבנק הוא זה שירים אלייך טלפון, הסיכוי לפתרון הבעיה קטן יותר. תראה לבנק שאתה "שולט" בחשבון שלך. שאתה יודע "לנהל" אותו, ולא שאתה "מנוהל" על-ידי החשבון. תראה לבנקאי שלך שאתה מודע לבעיות, ויותר מזה אתה יודע להגיד לו מתי הבעיה תיפטר. "נכון שעכשיו יש לי חריגה, אבל בעוד 10 ימים יכנס שיק גדול ואחזור למסגרת...". דוח תזרים מזומנים במידה ואתה מנהל דוח תזרים-מזומנים, מומלץ לשתף את הבנק שלך בפרטיי הדוח. להראות לבנק שאתה בשליטה על החשבון. הבנק יעריך אותך במצב הזה הרבה יותר. כמו כן, אל תשכח שהבנק אומנם לא שותף בעסק שלך, אבל הבנק בהחלט שותף בניהול חשבון הבנק שלך! הבנק רוצה, בדיוק כמוך (ולעיתים אף יותר ממך), שהחשבון שלך ינוהל במסגרות שהוקצו לו

17 תוכניות הבראה והתייעלות במידה והכנת תוכניות הבראה והתייעלות לעסק, מומלץ לשתף בהם את הבנק שלך. לעיתים, לצורך מימוש התוכניות, בטווח הקצר יש צורך במזומנים רבים (תשלום פיצויי פיטורין וכו'), ובמידה ותשתף את הבנק, יכול להיות שהוא יסכים, בהסתמך על התוכנית, להקצות לך בטווח הקצר תוספת של "מסגרת אשראי" לשם מימושה של התוכנית. תוכניות עסקיות מומלץ לשתף את הבנק בתוכניות עסקיות שסביר להניח שימומשו! אנשים נוטים להפריז ב"תוכניות העסקיות" ו/או להכניס בהם אלמנטים מ"שדה הדימיון" שלהם. "על הנייר" אנשים יכולים להרוויח מיליונים. בפועל זה לא תמיד מה שקורה. תכין תוכנית עסקית, אבל תיקח אותה בעירבון מוגבל. במידה ואתה עומד להציג אותה בפני הבנק מומלץ שהיא תהיה כמה שיותר קרובה למציאות (ותתרחק מ"שדה הדימיון" שיש לכולנו). דוחות כספיים כחלק מהניהול התקין של החשבון, הבנק יבקש ממך את הדוחות הכספיים שנערכו ע"י הרו"ח. מומלץ להעביר את הדוחות לבנק, עוד לפני שהוא מרים טלפון בפעם ה- 25 ומתחנן שתעביר לו את הדוחות. בדר"כ חלק נכבד מהביטחונות שלך מבוססים על הדוחות הללו

18 פרק 6 הבנק וה"שוק" הבנק עובד בשוק תחרותי. לאנשים רבים קיימת נטייה לפחד מהבנקאי. הפקיד בבנק, מבלי להעליב אף אחד, הוא בדיוק כמו כל סוחר אחר ב"שוק הכרמל". אין שום הבדל. הוא מוכר כסף, והסוחר בשוק מוכר ירקות. לעיתים גם הבנק דומה ל"שוק הכרמל" לא רק בעצם פעולות המסחר, אלא גם בהתנהגות השיווקית. הסוחר בשוק צועק: "קילו עגבניות ב- ". 5 והבנקאי צועק (קצת יותר בשקט): "יש מבצע הלוואה בריבית נמוכה!". זה כמעט אותו הדבר. הבנקאי הוא סוחר מיומן שמטרתו למכור לך את "סל השירותים" של הבנק. כמובן, שהבנקאי, כמו כל איש שיווק, ייהנה מעמלה במידה ויצליח למכור לך הלוואה שלא ממש היית זקוק לה. במסגרת ה"שוק בנק" יש עוד כמה מתחרים שישמחו גם הם למכור לך "מסגרות אשראי" שאינך זקוק להם. אל תפחד ללכת לבנק אחר ולבדוק מה הוא מציע לך. לאחר שתחזור לבנקאי שלך ותספר מה הציעו לך סביר להניח שהוא ישווה לך את אותם התנאים. במידה ולא, תגיד לו "תודה ולהתראות"

19 פרק 7 עמלות בנק בפרק זה ברצוני לדון בקצרה על העמלות והריביות שמשולמות על-ידך לבנק. בראש ובראשונה, חשוב לדעת שניתן וחובה להתווכח על גובה העמלה ושיעור הריבית! הבנק הוא בשוק תחרותי. בעמלות דמי-ניהול, עמלת הפקדת שיקים, עמלת שורה וכו' ישנו תעריפון רשמי של הבנק. בחשבונות העסקיים יש מעט מאוד "פראיירים" שמשלמים לפי התעריפון. במידה ותפנה לבנק ותבקש הנחה מהתעריפון סביר להניח שתקבל. במידה ולא תקבל, תמיד יש בנק מתחרה שייתן לך. השיעור המקובל במרבית העסקים הוא 50% הנחה על כל העמלות. ישנם עסקים שמקבלים 75% הנחה על כל העמלות, ולעיתים אף 80% הנחה. אם זה נשמע לך דמיוני כנראה ש"נרדמת על השמירה" והבנק "עשה עלייך קופה" בשנים האחרונות... כמובן, שאם תספר את זה לבנקאי שלך הוא יכחיש. "אין אצלנו בבנק 80% אני אבדוק אם המנהל ואולי נאשר לך 50% הנחה...". הנחה. אל תשכח, הבנקאי שלך הוא סוחר מיומן! במידה והוא יאשר לך 80% הנחה, הוא פוגע בכיס של המעביד שלו... וזה עלול לעלות לו ביוקרה... לאחר שבשעה טובה הבנק אישר לך אחוז הנחה מהתעריפון הרשמי תפתח מהר יומן (לפני שתשכח) ותציין לך את תאריך התפוגה של ההטבה. ההטבה ניתנת בדר"כ לשנה אחת. תרשום לך ביומן בעוד שנה לפנות ולבקש לחדש את ההטבה הבנק לעולם לא יחדש את ההטבה מיוזמתו (אל תשכח שהוא "סוחר" שרוצה להרוויח יותר כסף...).

20 פרק 8 כמה זה באמת עולה לך? כאשר אתה לוקח הלוואה מהבנק, הבנק "מספר" לך על שיעור הריבית בהלוואה. אני מציע לך להתעלם לחלוטין ממה ש"מסופר" ולבדוק כמה זה באמת עולה לך. לאחר שתבדוק, סביר להניח שתגלה כי הריבית על ההלוואה היא גבוהה יותר ממה שמסופר לך. לדוגמא: הלוואה (כחלק מהמסגרת) של 50,000 למשך שנה. הבנק טוען שזה בריבית ("מבצע") של 4.5%. מהי הריבית האמיתית בפועל? יש לקחת בחשבון את עמלת העמדת ההלוואה (בסך של, 950 לדוגמא), ועמלת ערבות אישית (העמדת ערבות אישית להלוואה העסקית) בסך של. 350 בנוסף, יש לקחת בחשבון "עמלת הקצאת אשראי" בשיעור של 2% שמשלמים מראש. בשורה התחתונה, בחישוב מדויק, בהתבסס על הנתונים הללו - הריבית האפקטיבית האמיתית על ההלוואה היא 9.54%!!! הריבית כפי שהבנקאי תיאר היא 4.5%, בפועל שילמת 9.54%. החישוב הוא מאוד פשוט. בפועל קיבלת סך של 47,700 כהלוואה (50,000 פחות 1,000 עמלת הקצאת אשראי ו- 950 עמלת העמדה ו- 350 עמלת ערבות אישית וכו'). לאחר שנה החזרת סך של (50,000 52,250 בתוספת 4.5% ריבית). בפועל הריבית היא 9.54% לשנה. ניתן לחשב את זה באמצעות הנוסחה הבאה: [1 - (52,250/47,700)] * 100 = 9.54%

21 פרק 9 קבלת החלטות ברור לכולם שלא תמיד אנחנו מקבלים את ההחלטה הנכונה. יש אנשים שקשה להם להודות שטעו, אבל כולנו טועים. בעסקים, הכלל הבסיסי הוא "ניסוי וטעייה" לנסות ולבדוק מה יקרה. במידה וקרה מה שציפינו מצוין. נמשיך הלאה. במידה וקרה משהו אחר, אנחנו מהר מאוד נשנה את ההחלטה שלנו לכיוון אחר. הבעיה המרכזית ואולי החשובה ביותר של אנשי-עסקים היא נושא קבלת ההחלטות. לאנשים רבים ישנה בעיה של חוסר יכולת לקבל החלטות. מי שקשה לו לקבל החלטות בחיים הפרטיים שלו, מי שקשה לו לבצע שינויים מהירים עדיף שלא יכנס לעולם העסקים! איש עסקים שאינו מסוגל לקבל החלטות ולבצע שינויים, יש לו את כל הסיכויים לפשוט את הרגל! הרבה דברים ש"על הנייר" נראים מזהירים, מתגלים מהר מאוד באופן שונה, ויש לשנות מהר את המחשבה והתפיסה. במידה ולא נוכל להודות שטעינו (בעיה נוספת שהיא בעייתית ביותר) ובמידה ולא תהיה לנו בעיה רצינית מאוד נדע לשנות במהירות כיוון ולקבל החלטה אחרת בעסקים

22 דוגמא מהחיים הכנתי דוח למישהו לגבי עסק מסוים שהוא ביקש להיכנס אליו. לפי הדוח יצא שהעסק יפסיד בשנה הראשונה כ-, 240,000 וככל הנראה זה גם יהיה ההפסד בכל שנה בשנים הבאות. בקיצור לא נראה שהעסק יכול להמריא... הוא ב"כלל אצבע" מבלי לעשות חישובים פשוטים ביותר זלזל במה שכתבתי ואמר שאין סיכוי. בגלל שאני מכיר את אותו אדם, לא מהיום... ידעתי שהוא מחר כבר לא יזכור מה אמרתי לו ועוד חצי שנה יאשים אותי בהחלטה שהוא קיבל (זאת בעיה נוספת של אנשים שלא יודעים לקחת על עצמם אחריות...) אז כתבתי לו את דעתי ב"פונט גדול מאוד" והגשתי לו. הוא במקום התחייב לי שאם זה המצב, תוך שלושה חודשים הוא סוגר את העסק. למזלי הוא זוכר טוב מאוד את ההבטחה אבל הוא לא מקיים אותה. העסק הגיע בדיוק (בצורה מפתיעה ביותר) לתוצאות שאני רשמתי... בינתיים כבר עברה שנה ולמרות הבטחתו הוא לא מסוגל לקבל החלטה ולסגור את העסק. כשאדם ירד לעולם הזה הוא קיבל "חובת בחירה". יש כאלה הטוענים כי זאת "בחירה חופשית" או "זכות הבחירה" זה לא נכון! לאדם יש חובה לבחור. בכל רגע ורגע אנו עושים בחירה האם לקום עכשיו, או לישון עוד חמש דקות, האם ללכת לרכבת הזאת או לרכבת שלאחריה וגם החלטות גדולות יותר עם מי להתחתן, מה ללכת ללמוד וכו'. לא עובר יום שאנחנו לא מבצעים עשרות-מאות ואולי אף אלפי בחירות. חלקן קטנות וחלקן גדולות. אבל תמיד אנחנו בוחרים. אף אחד לא יכול להתערב לי בבחירה. אסור לי להאשים אדם אחר בבחירה שאני קיבלתי! אני יכול לקבל ייעוץ מאנשים, אבל בסופו של דבר החובה לבחור מוטלת עליי! כל אדם אחראי לחיים שלו

23 בחיים בכלל, ובעסקים בפרט, ניתן לראות מקרים של "חוסר בחירה". "חוסר בחירה" זה הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות! "חוסר בחירה" מהווה נמק שפוגע בך וממשיך לחלחל... חייבים לבחור! אם אנחנו נהייה ב"חוסר בחירה" המצב רק יכול להיות גרוע. דוגמא ל"חוסר בחירה" זה אותו יזם שסיפרתי לכם... הוא יודע שהעסק גורע, אבל הוא מעדיף שלא לבחור... הוא מעדיף להמשיך הלאה "ולזרום". אם הוא יעמוד מול המראה וידע בכל רגע שיש לו שתי אפשרויות בחירה להמשיך או להפסיק, והוא יקבל את ההחלטה להמשיך, יכול להיות שהיא החלטה גרועה, אבל עדיף שיקבל אותה. במצב שאדם "זורם" ולא מוכן לקבל החלטות, אלא "יהיה בסדר" ו"אל תדאג", "משהו בטוח יסתדר" זה בעיה. הוא לא קיבל החלטה. יכול להיות שהמשפטים האלה כן נובעים ממקום של החלטה החלטה להמשיך. אבל צריך לקבל את אותה ההחלטה ולהיות שלם איתה. חשוב לדעת לקבל החלטות ולא לזרום. גם אם טעינו, ומותר לטעות, אזי ההחלטה הזאת תהיה "בית-הספר" שלנו. מהטעויות לומדים הכי הרבה. אותי מפחיד יותר אנשים שלא טעו, או יותר גרוע שחושבים שלא טעו בחיים מאשר אנשים שטעו ועכשיו מחפשים להמשיך ולפעול באופן שונה

24 פרק 10 אסור להתייאש יזמים רבים מתייאשים מהר מידי! לאותם יזמים ישנה "מחשבה ילדותית" שהם ישר בעסק הראשון "הולכים לעשות מיליונים". "על הנייר" הנתונים שלהם היו מבטיחים. הרו"ח אמר שהעסק הולך להצליח. כל היועצים אמרו שהעסק הולך להיות הדבר הבא... ובסוף העסק קרס ויש רק הפסדים... לעיתים ההפסדים באים גם מ"חוסר אורך רוח". עסק שקורס, במקרים רבים, הוא ה"בית-ספר" של החיים לעסק הבא שירוויח. גם אני הפסדתי. העסק הראשון שהקמתי הפסדתי. ידעתי לעצור בזמן, ולנצל את ההפסד הזה, ולמנף אותו לרווח גבוה בהרבה. למדתי מזה הלימודים האלו שווים יותר מההפסד. ניתן להקטין באופן משמעותי את ההפסד, ע"י לימוד וספרים שנכתבים בנושא אך לא ניתן להקטין את האפשרות להפסד לגמרי. בסופו של דבר ההפסד מטרתו ללמד אותנו. אנחנו חייבים ללמוד ממנו, ולא להתעלם ממנו. רצוי לשבת עם דף ונייר ולכתוב. לכתוב מדוע הפסדנו, מדוע אנחנו חושבים שהפסדנו, מדוע היועצים שלנו חושבים שהפסדנו ולהגיע להחלטות ולמסקנות ולשנות את הגישה לעתיד. בעסק הבא סביר להניח שלא נפסיד, או שנפסיד פחות

25 אני מכיר "איש עסקים" שהקים ופתח כ- 20 עסקים. כולם הפסידו... העסק האחרון שלו מניב לו רווחים של כ- 5 מיליון בשנה. חצי שנה של פעילות העסק כיסתה לו כבר את כל הפסדי העבר. גם העסק הזה לא הגיע לרווחים האלה תוך יום או יומיים חייבים "אורך רוח". לעסק הזה לקח 5 שנים להגיע לתוצאות האלה, והיום יש לו רווחים קבועים מידי שנה כבר במשך למעלה מ- 10 שנים. אם הוא היה מתייאש ולא ממשיך לנסות הוא היה נשאר רק בהפסדים! אסור להתייאש! כל עסק וכל ניסיון זה פתח חדש! יכול להיות שעד היום רק הפסדת... אבל מספיק שתמצא את העסק "האחד" הנכון ותצליח לכסות את כל ההפסדים, ואף להגיע לרווחים ולרווחה כלכלית עצומה! הכלל הוא: "הבנה יישום תוצאה". יש להבין בדיוק מה צריך לעשות. יש לקבל החלטות ולעבוד בצורה "מדויקת" ביותר. אין "זרימה" "אנחנו זורמים"... צריך בכל רגע לקבל החלטה. אם המשכת בעסק- אתה צריך להיות שלם עם זה. אם נכנסת לעסק אתה חייב להיות שלם עם זה. ברגע שאתה לא שלם עם זה תקבל החלטה אחרת. צריך "להבין" מה עושים ואיך יש לעשות את זה. לאחר מכן יש ליישם את "ההבנה" שהגענו אליה. במידה ויישמנו אבל לא הגענו לתוצאה הנכונה ישנן שתי אפשרויות או שלא הבנו נכון ואז יש לשנות את ההבנה שהגענו אליה, או אפשרות אחרת שלא יישמנו נכון ואז צריך לנסות וליישם מחדש. בדרך-כלל הבעיה היא "בהבנה" לא הבנו נכון מה היינו צריכים לעשות. לא הבנו מה השוק דורש. לא הבנו את כללי המשחק. לא הבנו את הראש של המתחרים. לא הבנו... ואז צריכים לשנות את ההבנה

26 לאחר ששינינו את ההבנה ננסה מחדש ליישם במידה והיישום הצליח זאת הדרך הנכונה צריך להמשיך בה. במידה והתוצאה לא כמו שציפינו צריך ללכת ולשנות את ההבנה, או לבדוק אם היישום של ההבנה היה כראוי. בסופו של דבר, אנחנו צריכים להגיע לתוצאה שמצופה. לא תמיד מדובר בתוצאה אחת אבל צריך לראות שאנחנו נמצאים בכיוון הנכון

27 פרק 11 הפתרון לפעמים מאוד פשוט שני שותפים בעסק הגיעו אלי לייעוץ. הם הגיעו למסקנה כי חייבים לחסל את העסק. העסק לא רווחי מספיק. אומנם אין הפסדים אבל הם לא מביאים מספיק כסף כדי להאכיל את הילדים שלהם... והם עשו את כל מה שניתן כדי להגיע להתייעל. הם ביקשו לסגור את העסק, ושכל אחד ילך לדרכו. האחד, העסק כבר "נמאס עליו" והוא כבר "מאס" בעסק וביקש בכל מחיר לעזוב אותו. והשני, עדיין רצה להמשיך אבל אין ברירה. אין רווחים מספיקים והוא חייב לסגור את העסק... מהיכרות קצרה עם העסק, הבנתי שבפועל מספיק שיהיה בעסק מנהל אחד. חלק נכבד משעות היום הם בזבזו בויכוחים מיותרים בניהם... הפתרון לשניים היה השותף שרצה לעזוב, עזב וקיבל פיצוי מסוים מהשותף השני. והשותף השני המשיך להפעיל את העסק לבד. פתאום, לאחר כמה חודשים, הוא מתחיל להרגיש רווחה כלכלית... "נס משמיים" ההכנסות וההוצאות של העסק לא השתנו ופתאום יש לו בחשבון הבנק הרבה יותר כסף... הסיבה והפתרון לבעיה שלהם היה פשוט ביותר. ברגע שהוא "נפטר" מהשותף הנוסף הוא למעשה מיידית הכפיל את הרווחים שלו. במקרה הזה (ובמקרים רבים אחרים) לא היה צריך להביא עובד אחר במקום השותף, ואפילו התפנה לו זמן רב מאוד (שבזבז בויכוחים וכו')

28 המסקנה ברורה יש עסקים שלא יכולים להביא פרנסה לשתי-משפחות. הפתרון הפשוט והקל הוא שאחד השותפים יפרוש מהשותפות. בהנחה שניתן להביא במקומו עובד זול בהרבה (או בכלל לא), ובהנחה שהעסק רווחי הרי שהפתרון הזה יפתור את כל הבעיה

29 פרק 12 "אני משלם למע"מ הרבה כסף איך אני בהפסדים??" לא פעם אני נתקל בשאלה הזו מבעלי עסקים קטנים. "החברים שלי אומרים שהם רק מקבלים החזרים ממע"מ, ואני משלם כל הזמן למע"מ. הם אמרו לי שאם אני משלם למע"מ אז זה אומר שאני מרוויח הרבה כסף, אבל זה לא מה שקורה. אז למה אני צריך לשלם למע"מ?". בשאלות מעין אלו מבינים שאנשים לא מבינים כלום. עדיף שלא בראש ובראשונה הכלל הבסיסי הוא: אסור להקשיב לאף אחד! ה"חברים" שלך מבית-הקפה, בר וכו' "אנשי העסקים המוצלחים" תקשיב לעצות שלהם... לגבי עצם השאלה, התשובה היא נורא פשוטה. אין קשר בין תשלום למע"מ לרווח! התשלום למע"מ הוא ממחזור ההכנסות שלך, ללא שום קשר להוצאות שלך. לא לגבי כל ההוצאות יש קיזוז של מס תשומות. משמעותיות בעסק ואין בגינן קיזוז של מס תשומות. למשל: הוצאות שכר, הינן הוצאות עצם התשלום למע"מ אינו כלל וכלל אינדיקציה לרווח של העסק. ברור כי במידה ואתה רק מקבל החזרים ממע"מ המצב שלך קשה בהרבה!

30 פרק 13 דואר-אלקטרוני כ"כלי עבודה" האם אצלכם במשרד משתמשים במיילים? האם לכל אחד מהעובדים שלך מוגדר מייל אישי עם הדומיין של העסק? דע לך שהשימוש במייל חוסך המון זמן. במקום להעביר ניירות ממקום למקום (שגם במקרים רבים "נעלמים"), ניתן פשוט לשלוח מייל למזכירה, למנהלת-החשבונות או לאיש המכירות. השימוש במייל יכול לחסוך לך זמן רב של שיחות טלפון מיותרות. הבעיה המרכזית של המנהלים בשנות ה זה עודף הזמן. אם אתה יודע להתנהל בצורה נכונה ויעילה, תגלה איך ניתן לפתור את כל הבעיות בכמה דקות במייל. במקום שתקבע עשרות "פגישות עבודה" עם העובדים השונים בחברה - פשוט שלח להם מייל אישי או מייל ל"רשימת תפוצה" מסוימת בחברה. האם יש לך אנטי-ספאם למיילים במשרד? ביום למחיקת מיילים בלתי רצויים שמגיעים הזמן הזה במספר העובדים שיש לך בחברה על הודעות המייל המיותרות. משוכללות למניעת ההודעות הבלתי-רצויות תבדוק פעם אחת כמה זמן אתה מקדיש לתיבת המייל שלך. ותראה כמה זמן חברות רבות משקיעות (ספאם). תכפיל את עכשיו, מתבזבז מידי יום - רק אלפי שקלים בתוכנות מדובר במנגנונים משוכללים, אשר מצד אחד לא ימנעו מיילים רצויים מלהגיע, ומצד שני יסננו את המיילים הבלתי- רצויים. במידה ויש לך רק מספר תיבות מייל בודדות - ניתן להשתמש בשירותים של חברות האינטרנט. בארגונים יותר גדולים, אני ממליץ לפנות למומחים בתחום כדי למגר את התופעה. כמנהל, חשוב לך יותר מכול, לדאוג כי העובדים שלך יבצעו תפוקה מרבית בשעות העבודה. תפוקה שכזו ניתן שמפריעים להם בשעת העבודה. להשיג רק אם ננטרל מהם כל מיני גורמים

31 פרק 14 אני הולך רק על בטוח! יש לי חבר שעובד בחברת היי-טק. עליו המציאו את המושג "ללכת על בטוח". הוא לא מאמין באף השקעה הוא סומך רק על הפק"מ בבנק. כל השאר נראה לו מסוכן. את החברה שבה הוא עובד הנפיקו בבורסה, כך שידעתי בדיוק את מצבה הכספי. היא הייתה במצב לא הכי בטוח... וזאת בלשון המעטה. כאשר שאלתי אותו האם הוא לא מפחד על מקום העבודה שלו הוא סיפר לי בהתלהבות על הפרויקטים החדשים שנכנסו ושאין שום סיכוי בעולם שהחברה תפסיד והוא מרגיש שם מאוד בטוח... כמובן שלא התווכחתי איתו. שאלתי אותו, לא בגלל שזה מעניין אותי האם הוא מפחד או לא. שאלתי אותו בשביל להוכיח לעצמי את המסקנה שאליה הגעתי קודם לכן. אנשים מפחדים מהלא-נודע. במידה ולא היה מדובר בחברה שהוא עובד בה הוא בחיים לא היה חושב להשקיע בחברה הזו. זה מבחינתו הדבר הכי מסוכן שקיים עליי אדמות. מזל גם שהוא לא יודע לקרוא את הדוחות הכספיים של החברה שבה הוא עובד... אז הוא היה מגלה שלא רק שלעולם היא לא תפסיד, החברה הזו שפועלת כבר מעל 10 שנים, מעולם עדיין לא הרוויחה... בכל מקרה, אני מחזיק אג"ח (אגרת חוב) של אותה החברה. היא נותנת לי תשואה של מעל 20% בשנה. היא מכונה גם "אג"ח זבל". התשואה שהיא נותנת היא תוצאה של הסיכון הטמון בחברה

32 חבר שלי שעובד באותה חברה, מחזיק לעומת זאת, את הכסף בבנק ומקבל תשואה של 2%. מבחינתו הוא בחיים לא יסתכן וישקיע ב"אג"ח זבל". מה שהוא לא מודע זה שהוא מושקע פי כמה עשרות יותר ממני ב"אג"ח זבל". אם החברה תקרוס אומנם סביר להניח שאפסיד חלק גדול מכספי האג"ח שלי, אבל הוא יפסיד הרבה יותר... את כספי הפיצויים שלו... את הבונוסים שחייבים לו... את האופציות... וכו'... הפיצוי שיקבל מביטוח לאומי יהיה במקרה שכזה שולי לחלוטין. הוא גם לא מכוסה בביטוח המנהלים (לא שאלתי אותו הכול מפורסם באינטרנט... זאת חברה ציבורית...). אנשים חושבים שהם "הולכים על בטוח". האם מקום העבודה שלך הוא "בטוח"? האם יש לך "תוכנית חרום" למקרה שמחר יפטרו אותך, או שהחברה תקרוס? אני חושב שכדאי לפחד. אני רוצה לפחד. אבל קודם יש לדעת לנהל את הפחדים שלנו. אם נחשוב באופן רציונאלי ונדע לנהל את הסיכונים והסיכויים שקיימים אנחנו נהייה במצב מצוין. אני למשל הרבה יותר פחדן מאותו חבר. אני בחיים לא הייתי עובד בחברה שכזו. אני לא מוכן לסכן את הפרנסה של המשפחה שלי בחברה שכזו. זה לא חוכמה להגיד ש"נחלוב אותה עד שתקרוס בינתיים אני מרוויח טוב..." אנשים רבים שחשבו ככה הם היום משלמים לי ולאחרים כסף רב כדי שנייעץ להם איך לצאת מהחובות. אנשים שהתרגלו לרמת חיים ולמשכורת גבוהה יהיה להם קשה לרדת ברמת החיים. המפלה האמיתית באה מכך שהם לא פחדו. הם "שמו את כל הביצים בסל אחד" הסתמכו על מקום עבודה אחד, שאינו יציב במיוחד. אנשים אלה הם הרבה יותר מסתכנים ממני. אבל משום מה כאשר מדברים על השקעות פיננסיות הם מתחילים לפחד, כאילו שעד עכשיו הם היו רק סולידיים

33 פרק 15 שימור לקוחות כל בעל עסק, בתחילת דרכו מגלה כי הרבה יותר קל לשמר לקוח קיים, מאשר לחפש לקוח חדש. חיפוש אחר לקוחות חדשים מצריך משאבים אנושיים רבים וגם משאבים כלכליים. זמן ההתעסקות, ההתרוצצות, יחסי הציבור והפגישות הבלתי-סופיות למתן הצעות מחיר מהוות "משאבים אנושיים" רבים בדרך לעוד לקוח חדש. מעבר לכך, גם ה"חור בכיס" גדל עקב הוצאות שיווק ופרסום נרחבות, במטרה להביא את אותו הלקוח. ומה עושים לאחר שהלקוח כבר הגיע? במידה ותחשוב שהלקוח כבר נמצא "בכיס שלך" ועכשיו עלייך רק לרוץ ולחפש עוד לקוחות טעות היא בידיך. ועל טעויות כידוע משלמים כסף רב! אז מהו למעשה "שימור לקוחות"? רבים חושבים שנושא "שימור הלקוחות" מתחיל ברגע שבו הלקוח חושב לעבור לנותן שירותים/ספק אחר. זוהי טעות. במקרים כאלו זה כבר מאוחר מידי. הלקוח מחליט הרבה קודם האם הוא מרוצה או לא מרוצה ממך. "שימור לקוחות" נעשה תוך כדי העבודה. במידה ותיתן ללקוח שירות הוגן ותדאג לצרכים שלו זה "שימור הלקוחות"! רבים טועים לחשוב כי "שימור הלקוחות" זה כאשר הלקוח מגיע אלייך ואומר שהמחיר שלך יקר מידי. המחשבה שעוברת לך בראש כבעל-עסק שעדיף להוריד את המחיר ללקוח הספציפי הזה, כיוון וגיוס לקוח חדש יעלה פי כמה מההפסד, לכאורה, שייווצר לך. זהו גם סוג של "שימור לקוחות". אבל הסוג הזה הוא הסוג הגרוע יותר. זה כבר "שימור לקוחות" במחיר של הפסד

34 במידה והרבה קודם לכן תדאג לצרכים של הלקוח שלך, תשאל אותו לשלומו, וגם תרים טלפון להתעניין אם הכול בסדר זהו "שימור לקוחות" אידיאלי. במידה ובאמת "תשמר את הלקוח" שלך, אין שום ספק, שהוא לא יגיע למצב שבו הוא יבקש ממך להוריד את התעריף. ב"שימור לקוחות" לא מורידים מחירים אלא נותנים שירות טוב, מקצועי והוגן, כך שהלקוח מעריך אותך ואת המחירים שלך!

35 פרק 16 תעשה תצליח! לא פעם יושבים אצלי בעלי-עסקים, לאחר כישלונות רבים בעולם העסקים, ללא שום "גרוש על הנשמה" ובעיקר לאחר ששרפו עשרות אלפי שקלים בתשלום ל"יועצים- עסקיים/מאמנים" שהבטיחו להם שאם יעשו 1,2,3 הם ישר יהיו מיליונרים... במרבית המקרים התשובה שלי היא אחרת לחלוטין. אינני רוצה להישמע פסימי, או להיראות כמי שרק רואה שחורות בעיניים, אבל לצערי הרב במרבים העסקים הללו (ובכלל במרבית העסקים הקטנים במשק) אין שום אפשרות להרוויח. במידה וישמעו לעצות של אותם "מאמנים/יועצים", שבוודאי לא מבינים כלום בעולם העסקים, ובטח שלא ב"קריאה של מספרים", הרי שהדרך שלהם לפשיטת רגל תהיה קרובה מתמיד. לא כל עסק אם תגדיל את המכירות שלו בהחלט תרוויח יותר! יש לא מעט עסקים קטנים במדינה שאין להם שום אפשרות להרוויח. התחרות הרבה במשק הורגת כל חלקה טובה! במידה ותנסה לתת את המחירים של המתחרים שלך אין לך סיכוי להרוויח. כחצי שעה לפני שכתבתי שורות אלה, ישב אצלי בעל-עסק שכבר שילם (לפי הדוחות הכספיים שלו) מעל ל- 25,000 ל"מאמנים/יועצים" בחצי שנה האחרונה. כולם, בלי יוצא מן הכלל, זרקו לו "סיפורי הצלחה" ואם הוא רק יגדיל את היקף המכירות, וישווק כמו שצריך העסק שלו ימריא פלאים

36 לצערי, אין עדיין "רף" כניסה לעולם ה"יועצים העסקיים" או ה"מאמנים עסקיים". בראייה של הנתונים העסקיים שלו, הסברתי לו באופן מאוד פשוט שלעסק כמו שלו אין שום סיכוי להרוויח. במידה ויגדיל את המכירות הוא רק מגדיל את ההפסד. הוא מהר מאוד הסכים איתי וראה איך כל מה שאמרתי לו זה בדיוק מה שקרה לו. היה לו מחזור מכירות של, 500,000 אבל הרווח הגולמי היה רק. 100,000 הוא כל הזמן דיבר על החצי מיליון, אבל הסברתי לו מהר מאוד שזאת אחת האשליות שלו. הרווח-הגולמי שלו (לפני כל ההוצאות) הוא רק. 100,000 הרווח הגולמי מחושב כרווח ישיר מהמוצר, לפני כל ההוצאות שמסביב (החזקת חנות/משרד, רכב וכו' וכו'). הסברתי לו שבממוצע, עבור כל שקל שהוא מוכר נשאר לו רווח ישיר מאותו מוצר בשיעור של 20%. עד היום, לאחר עשרות יועצים, הוא פשוט לא הבין את זה. היה קשה לו בהתחלה להבין מה שאני מנסה להסביר לו. במקרה המתואר, הוא משווק מוצרים לאנשים הביתה. כאשר ממוצע של כל מכירה הביתה מסתכם בסך של כ הסברתי לו שבסכומים האלה, עבור כל לקוח הוא רק מפסיד! החישוב מאוד פשוט. אם הוא מוכר ב-, 150 ונשאר לו רווח ישיר מהמוצר כ- 30 (וזה כרגע בהתעלמות מנושא המע"מ וכו'). רווח-גולמי של, 30 במקרה הספציפי שלו, מהווה הפסד! הלקוחות שלו מפוזרים בכל רחבי הארץ. למרות שהוא מסדר ימים מרוכזים, לפי האזורים, עדיין בין לקוח ללקוח (עד שמגיעים ועד שפורקים סחורה וכו') זה לפחות חצי שעה. אם תחשבו את העלות של העובד (שכר עבודה ונלוות) למשך חצי שעה בממוצע ללקוח, ובנוסף את העלויות הגבוהות של הדלק והרכב, ובנוסף עלויות נלוות לשירות ללקוח, ובניהם: עמלת כרטיסי אשראי (שחותכת "קופון" יפה מסכום המכירה) וכו' יוצא שבגין כל לקוח חדש שהוא מקבל הוא רק מפסיד!!

37 מ" אחרי שהראיתי לו את זה, פתאום ה"אסימון" שלו התחיל לרדת. הוא לא היה צריך להשקיע חצי שנה עם יועצים (ועשרות אלפי שקלים) שיספרו לו שבוודאי אפשר להצליח. בשעה אחת של ייעוץ הראיתי לו איך הסיטואציה ההפוכה היא הנכונה. כמובן, שישבנו ומצאנו פתרונות לבעיה. אבל קודם כל חייבים להיות מודעים לכך שישנה בעיה. אם תגדיל את המכירות לא בוודאי תרוויח יותר! יש לא מעט עסקים, הדומים במהותם לעסק המתואר, בהם הגדלת היקף הלקוחות רק יגדיל את ההפסד. לעסק מעין זה, כפי שהוא מנוהל בשלב זה של חייו, אין שום סיכוי ואין שום אפשרות להרוויח. בכדי שהעסק יוכל להרוויח יש צורך לשנות את כל התפיסה, מההתחלה ועד לסוף. ישנם לא מעט פתרונות אפשריים, לדוגמא: 1) מכירת מוצרים בעלי רווח-ישיר גבוה הרבה יותר. מציאת פתרונות "כוללנים" ללקוח שיהיה מוכן לשלם עליהם מחיר גבוה (2 יותר. לתת ללקוח שירות טוב יותר, שיהיה שווה לו לשלם לך תעריף גבוה (3 מהמתחרים. לעבור לענף אחר לגמרי... למצוא פתרונות (וזה אפשרי) להורדת העלויות. להתייעל מבחינת אזורי החלוקה, תוך כדי הקטנה משמעותית של מרווח הזמן בין לקוח ללקוח. הוספת מוצרים (אחרים) נוספים שהרווח עליהם גבוה יותר. מכירת העסק... (4 (5 (6 (7 (8 9) יתוג" של המוצרים, תוך כדי העלאת המחירים שלהם באופן משמעותי. 10) מעבר לסוג אחר של לקוחות, כך שהמכירה הממוצעת תהיה גבוהה בהרבה

38 הגבלת מחיר מינימום למשלוח, לוותר על אחוז נכבד מהלקוחות הקיימים). שהוא גבוה באופן משמעותי (תוך מוכנות (11 אבל לפני שמוצאים פתרונות יש לאתר את הבעיה. אם רק נייעץ לאותו הלקוח למכור יותר, ונספר לו סיפורי הצלחה דמיוניים זה לא יוביל לשום מקום חיובי, בסופו של דבר. צריכים להיות עם רגליים על הקרקע ולדעת לקרוא את המספרים... כאשר אני מייעץ לאנשים, אני משלב בין היכולת להקשיב, לשמוע ולהפנים את הסיפורים, בעיות ותהיות שיש ללקוח, ותוך כדי זה להשוות את ה"סיפורים" שלו לנתונים הכספיים שבדוחות שלו. במרבית המקרים יש סתירות משמעותיות בין שניהם. הסתירות נובעות בדרך-כלל מכך שבעלי עסקים קטנים לא באמת יודעים מה המצב של העסק שלהם. הם זוכרים שהם מוכרים בחצי מיליון בשנה... את זה הם יודעים מצוין אבל לא יודעים שזה בעצם הפסד של כ- 200,000 (לדוגמא) בשנה... בנוסף, במקרים רבים, גם אם הם יודעים מה המצב האמיתי של העסק הם לא באמת רוצים להפנים את זה ולהסכים עם זה... הם מעדיפים לחיות בעולם האשליות שבו הסכומים שהם הכניסו לבנק (מחזור ההכנסות) הינו בסך של חצי מיליון ולחשוב שזה הרווח שלהם... זהו עולם דמיוני שהוא טוב ויפה... עד שהפקיד בבנק מתקשר ואומר שעוד שיק חזר

39 פרק 17 תקציב הפרסום מהו "תקציב הפרסום" שלך? איך אתה מנצל את "תקציב הפרסום"? עסקים רבים לא יודעים לנצל נכון את תקציב הפרסום. במקרים רבים זורקים את הכסף לריק. מהו ה"ניצול" האידיאלי של "תקציב הפרסום"? האם לפרסם באינטרנט או ברדיו? האם לפרסם בעלונים בתיבות הדואר או במגנטים על הדלתות? לשאלות האלו יש 2 תשובות שהן 100% נכונות: תשובה ראשונה אין לי מושג! זאת לא תשובה מתחכמת. האמת היא שגם לך אין שמץ של מושג... עד שלא תנסה! איך ניתן לדעת באיזה אפיק הפרסום עבד? מנסים ובודקים! נסה לפרסם ברדיו ותראה האם הגיעו אליך לקוחות נוספים. הצליח? עבד? תמשיך! לא הצליח? חפש אפיק אחר! כמובן, שתוכל (ומומלץ) להפעיל את ה"שכל הישר" שלך ולדעת אילו אפיקים אינם רלוונטיים עבורך. אני מניח שאף אחד לא ייגש לרו"ח בגלל שהוא שמע תשדיר על כך ברדיו (זה אסור מבחינה אתית, אבל בהנחה וזה היה מותר...). תנסה אתה להיכנס לנעליי הלקוח שלך. אני יודע שזה קשה לך... אבל תנסה לחשוב האם אתה הייתי "קונה" או "צורך את השירותים" בהתאם לפרסומת שלך? סביר להניח שהתשובות שלך לא יהיו אובייקטיביות אז בשביל זה יש חברים! פשוט תשאל

40 אותם האם לדעתם, בהתבסס על הפרסומת שאתה חושב להכין הם היו רוכשים ממך את המוצר וכו'. בשורה התחתונה, לאחר שהחלטת על אפיקים מסוימים תבדוק האם זה הצליח או לא. אל תתקע עם פרסום שלא עובד, רק בגלל שכולם אומרים לך שזה הפתרון האידיאלי ביותר ל"תקציב הפרסום" שלך. התשובה השנייה שלי היא שאין "תשובת בית-ספר". כל עסק וכל סוג של מוצר אפיק הפרסום הרלוונטי עבורו הוא שונה. דוגמאות: פרסום של "מזון מהיר" האפיק האידיאלי הוא פליירים בתיבות הדואר. פרסום של משרד רו"ח האפיק האידיאלי הוא "מפגשי רישות עסקי" או יחסי ציבור. פרסום של שרברב האפיק האידיאלי הוא "דפי זהב" או מגנטים על הדלתות. ויש עוד עשרות דוגמאות... לכל סוג של עסק יש את האפיק הרלוונטי עבורו לפרסום. יכול להיות גם שאותו אפיק לא יעבוד. תחזור לתשובה הראשונה ניסוי וטעייה! איך יודעים אם אפיק הפרסום שהשקעת בו משאבים הצליח? פשוט שואלים את הלקוח "איך הגעת אליי?". הרבה בעלי עסקים לא עושים את הדבר הפשוט והאלמנטרי הזה. שאל את הלקוח!

41 פרק 18 השקעה בחברות שאינן סחירות לעסק/חברה קיימות שתי אפשרויות בכדי לממן את פעילותו: 1) מימון בהון עצמי. 2) מימון בהון זר. מימון בהון עצמי - הכוונה היא שבעל העסק מזרים מזומנים לחברה/עסק. מימון בהון זר - הכוונה היא ללקיחת הלוואות מהבנק או כל גורם אחר. במימון ב"הון זר" הבעיה מתחילה כאשר התאגידים שמממנים את ההון הזר "סוגרים את הברז" ואז בעל העסק נשאר בבעיה. מצד אחד הוא ממומן ברובו על ידי הון זר, ומצד שני בעלי ההון הזר (הבנקים) דורשים להפסיק לממן אותו, ולעיתים דורשים מיידית החזר החובות. המצב המתואר הוא מצב בעייתי להמשך תפקודו של העסק. ישנם מקרים רבים בהם חוסר המזומנים הינו עניין זמני, כגון: עסק בתחילת דרכו או עסק בהרחבה. עסק בתחילת דרכו זקוק למזומנים רבים כדי להתחיל את פעילותו, כגון: רכישת מלאי, רכוש קבוע, פרסום וכו'. לעומתו, ישנם עסקים קיימים שיכולים אף להיות רווחיים רק שנמצאים באופן זמני במצוקת מזומנים: הון חוזר גבוה (מלאי רב), השקעות גדולות ברכוש קבוע, התרחבות חד-פעמית (פתיחת סניפים חדשים) וכו'

42 כאשר הבנק או מממן אחר "סוגר את הברז" בעל העסק צריך להידפק על דלתותיהם של מממנים אחרים (בנקים אחרים וכו') וברוב המקרים ימצא דלת סגורה. אופציה אחרת הינה להביא הון עצמי של בעל העסק מהבית. לרוב, גם אופציה זו אינה מעשית, מכיוון שהוא כבר שיעבד חלק גדול מנכסיו לטובת ההון הזר הקיים, ופשוט לא נשאר לו כסף להזרים לעסק. יש צורך להבחין במקרה של "חוסר במזומנים" בשלושה סוגי עסקים: עסקים שצברו הפסדים רבים בתקופות קודמות, ואין להם צפי לרווחים עתידיים. במקרה זה מצוקת המזומנים הינה מצוקה תמידית. עסקים שהוכיחו את עצמם בתקופות קודמות שיש להם יכולת רווחית ליצור תזרים מזומנים ומצוקת המזומנים הינה זמנית. עסקים חדשים שלא ברור מה יהיה עתידם מבחינת רווחיות העסק. (1 (2 (3 לרוב, בעל עסק לא ירצה לקטלג את עצמו באפשרות הראשונה, מאמין לרווחיות העתידית של העסק היה סוגר אותו מייד. שכן אם לא היה לבעלי העסקים מהסוג השני והשלישי ישנה אופציה שיכולה "להוציא אותם מהבוץ" והיא "הנפקת הון עצמי חדש". או במילים יותר פשוטות - הכנסת משקיעים חדשים/שותפים. בעל העסק יכול למצוא שותפים פסיביים שיזרימו כסף לפעילות העסקית, תמורת אחוזים בחברה/עסק. כמובן, בעל עסק ותיק שרכש לעצמו מוניטין של הרבה שנים (לעיתים עסקים משפחתיים) לא ישמח לדלל את החזקתו ולשתף אדם נוסף בהכנסתו. ניתן להגיד כי אין לו ברירה. עומדות בפניו שתי אופציות:

43 1) לגרור את המצב הלאה - עד לפירוק החברה/פשיטת רגל. 2) להכניס שותף חדש. הכנסת שותף פסיבי חדש שיזרים מזומנים לעסק עשויה לעורר את העסק תוך תקופה קצרה ולהכניסו לרווחיות מהירה. מכאן ברור היתרון שעומד בפני המשקיע הפסיבי - יכולת מהירה לאושש את העסק וקבלת תשואות גבוהות מאוד על השקעתו. היתרונות של בעל העסק הקיים בצירוף שותף פסיבי חדש: קבלת מזומנים מהירה לעסק לצורך פירעון התחייבויות או ביצוע השקעות לצורך הרחבת/קיום העסק. לעיתים מצרפים שותף עסקי בעל ניסיון בתחום שיכול לעזור לשקם ולאושש את העסק. הורדת המינוף הפיננסי ונטילת פחות סיכונים, כך שהמשך קיומו של העסק יהיה בטוח יותר. יכולת מינוף רחבה יותר בעזרת ההון עצמי החדש שהצטרף. (1 (2 (3 (4 היתרונות של המשקיע: 1) השקעה בעסק קיים שיכולת התזרים שלו ידועה מראש. 2) אופציה לתשואה גבוהה מאוד על השקעה נמוכה יחסית. 3) העסק כבר מנוהל, אין צורך להתעסק בניהול השוטף, "תן לכסף לעבוד בשבילך". 4) יכולת התאגדות כ"שותפות מוגבלת" ובכך למשוך בשנים הראשונות הפסדים ולקזזם לצרכי מס. כמובן, קיימים חסרונות הן לבעל העסק והן למשקיע אותם לא מנינו בפרק זה. בכל מקרה יש לפנות לייעוץ לפני ביצוע פעולה, ואין לראות בנאמר כאן כייעוץ

44 כ( פרק 19 תכנון המבנה העסקי אחד המרכיבים החשובים ביותר בניהול העסק הוא תכנון המבנה העסקי. תכנון נכון יכול לסייע בהפחתה חוקית (לגיטימית) של נטל-המס, וכן להגנה ("ביטוח") במידה והעסק לא צלח ומגיע לקריסה. למשל: במידה ובעסק המתוכנן (או הקיים) יש צורך ברכישה של ציוד יקר וכן מלאי מהותי, סביר יהיה להניח כי התאגדות כ"חברה" תחסוך מס, באופן משמעותי, ובצורה לגיטימית, מאשר התאגדות כיחיד. הסבר בעוד שאצל היחיד רכישת הציוד והמלאי יהיה מהנטו, לאחר תשלום מס שולי - 45%), אצל החברה רכישות אלו יבוצעו מכסף ששולם עליו רק 25% מס. קרי תישאר יותר הכנסה פנויה לביצוע הרכישות. בפרקים הבאים נדון בתכנון המבנה העסקי בבחינת איזה סוג התאגדות כדאי בכדי לנהל את העסק שלך. נעסוק בשאלות כמו: "עצמאי או חברה", וכן איזה סוג של חברה כדאי להקים? כמו כן, נעסוק בשיקולי המס השונים לצורך בחירת מבנה ההתאגדות הראוי. בנוסף, במידה והחלטנו לפעול במסגרת "חברה", יש לבחון אפשרות של הקמת "חברת אחזקות" ועוד

45 פרק 20 שיקולי מס אחד השיקולים החשובים ביותר בעת בחירת "מבנה ההתאגדות" הראוי הוא שיקולי מיסוי. המס, כידוע, משפיע כמעט על כל החלטה שאנחנו מבצעים. ניתן לחלק את השפעת המיסוי, על מבנה ההתאגדות העסקית לשניים: 1) השפעת המיסוי על "שינוי" המבנה העסקי. השלכות המיסוי על הפעילות השוטפת במבנה החדש שנבחר. (2 כלומר, במידה ואנחנו עורכים שינוי של מבנה ההתאגדות העסקית, לעצם השנוי ישנה השפעת מיסוי. לדוגמא, במעבר מיחיד/שותפות לחברה, ישנה השפעת מיסוי, בעת המעבר. כמו כן, פיצול חברות או מיזוג חברות וכן כל שינוי מבנה אחר, למשל, מעבר מחברה ריכוזית למספר חברות פיזוריות. השפעות מיסוי קיימות בדר"כ, וחייבים לקחת אותן בחשבון. כמו כן, בעת בחירת המבנה העסקי הרצוי יש לבחור מבנה דל מיסים. בעולם מתוקן גובה המס שישולם לא אמור להיות מושפע מבחירת הנישום במבנה ההתאגדות, אך כידוע אנחנו עדיין לא נמצאים בעולם המתוקן - והשפעת המיסוי חשובה ומשפיעה מאוד. קיימים מבנים עסקיים אשר הם דלי מיסים יותר משאר המבנים

46 ברצוני לתת לך דוגמא אמיתית של "תאונת מס" עקב בחירת "מבנה התאגדות". המקרה הגיע לידי לטיפול בשלב מאוחר מידי. מדובר בשני יזמים, עם הון "מהבית", אשר רכשו בניין משרדים מכונס נכסים בשנת 2003 במיליון דולר. הכוונה שלהם הייתה לחכות שערכו של הבניין יעלה ולמכור אותו ברווח (במהלך התקופה לא השכירו אותו ולא השתמשו בו). לאחר שנתיים, במהלך שנת 2005, הם מכרו את הבניין בשני מיליון דולר. זוהי כל העסקה. בדרך הם עשו 2 "תאונות מס". בשנת 2003 הם התייעצו עם רו"ח שהציע להם להזרים את הכסף "מהבית" לחברה חדשה שתוקם, ולרכוש את הנכס בתוך החברה. זוהי "תאונת מס" מספר 1. מכיוון ומטרתם הייתה לממש את הנכס, ההמלצה הראויה הייתה צריכה להיות לרכוש את הנכס כיחידים. בצורה שכזו כאשר הם ימכרו יחול מס רווח-הון (שבח) בשיעור מופחת של 25% (השיעור דאז), ואילו במידה והם ימכרו את זה דרך החברה אז יהיה פה "כפל מס". מס שבח במישור של החברה (25%), ומס נוסף (על היתרה) של 25% כדיבידנד. סה"כ המס יהיה 43.75%, במקום 25%. כלומר, תשלום של 187,500 דולר מס מיותר. בשלב של מכירת הבניין, בשנת 2005, בוצעה "תאונת המס" השנייה. שוב, לאחר ייעוץ מוטעה, הם מכרו את הבניין - במקום למכור את החברה! במידה והיו מוכרים את החברה, היה חל עליהם מס סופי של 25%, ואילו בצורה שבה הם מכרו את הבניין, ואחר-כך משכו את הכסף כדיבידנד - המס הסופי הוא 43.75%! מדובר בחברה ריקה, שכל הנכסים היחידים שלה הם הבניין הזה. זהו מקרה קלאסי שבו יש למכור את המניות של החברה, ולא את הבניין. במקרים רבים אנו עוסקים ב"תכנוני מס", אבל יש לזכור ש"תכנון המס" מס' 1 זה הימנעות מ"תאונות מס". "תאונות המס" קורות כל הזמן, ובמרבית המקרים אנשים כלל לא מודעים לכך שהם שילמו "כפל מס"

47 ג( ג( ג( דוגמא נוספת, הקשורה לשיקולי-ההתאגדות ולהימנעות מ"תאונות מס" זה יישום של סעיף 18 ( לפקודה קובע כי במידה ולא ניתן לייחס הוצאות ( לפקודה. סעיף 18 להכנסה מסוימת, יש לחשב את ההוצאות באופן יחסי לסוגי ההכנסות השונות. כלומר, במידה ויש לך הכנסות הפטורות ממס, והכנסות החייבות במס - במידה ונייחס הוצאות להכנסות הפטורות - הרי שיש לנו הפסד של "מגן המס". "תאונת מס" זו עלולה לקרות בחברות אחזקות שיש שם גם פעילות עסקית. לדוגמא: חברה א' (חברת האם) מחזיקה ב- 100% ממניות חברה ב'. לחברה א' יש הכנסות מעסק בסך של, 100,000 וכן הכנסות מדיבידנד (מחברה ב') בסך של. 900,000 דיבידנד בין חברות פטור ממס. כמו כן, יש לחברה הוצאות של. 90,000 באופן כללי, היא צריכה לשלם מס על "הכנסה חייבת" של 10,000 (כלומר, הכנסה של 100,000 פחות הוצאה של ). 90,000 במידה ופקיד-השומה יישם את סעיף 18 ( ולא נצליח להוכיח לו שכל ההוצאות בסך של 90,000 הן הוצאות בייצור ההכנסה העסקית (ולא ההכנסה מדיבידנד) - הרי שפקיד השומה ייחס את ההוצאות, באופן יחסי גם ל"הכנסה הפטורה". במקרה המתואר, פקיד השומה ייחס את ה-, 90,000 כך ש- 81,000 ייחוסו להכנסה הפטורה ממס, ו- 9,000 ייחוסו להכנסה העסקית שחייבת במס. בצורה שכזו, נשלם מס על "הכנסה חייבת" של, 81,000 במקום על "הכנסה חייבת" של. 10,000 "סוף מעשה במחשבה תחילה" - במידה ונהייה מודעים מראש להיווצר, נגיע לאופטימיזציה של "מבנה ההתאגדות". לבעיות שעלולות

48 פרק 21 שינוי המבנה העסקי קיימות סיבות ונסיבות שונות המצדיקות שינוי מבנה הפעילות העסקית. הכוונה בשינוי מבנה זה מעבר מסוג מסוים של התאגדות לסוג אחר של התאגדות (כגון: מעבר מיחיד לחברה). ניתן למנות בין השאר את הסיבות הבאות: מיסוי נושא זה נידון הפרק הקודם. תכנון עסקי - שינוי צורת המבנה העסקי, כתוצאה מאסטרטגיה עסקית. כגון: מיזוג חברות (לצורך התייעלות או התרחבות), פיצול פעילות למספר חברות (כגון: לצורך הכנסת משקיעים), פירוק חברות לא פעילות וכו'. סטאטוס עסקי - חברה בע"מ "מצטיירת" באופן יותר רציני מ"עוסק מורשה" ו"עוסק מורשה" "מצטייר" באופן יותר רציני מ"עוסק פטור". כניסה/יציאה מפעילות עסקית מסוימת. כאמור, "סוף מעשה במחשבה תחילה". לפני כל ביצוע של שינוי במבנה העסקי, מומלץ לדעת את השפעת המעבר, ובעיקר מהן עלויות המעבר (תשלום ליועצים, לרו"ח, לעו"ד, תשלומי מיסים ואגרות וכו'). לאחר מכן, יש לדעת מהן "הוראות המעבר" (מה קורה עם העובדים, הלקוחות, הספקים וכו'), ובעיקר חשוב לתכנן לאיזה מבנה עסקי כדאי לעבור - יתרונותיו וחסרונותיו

49 פרק 22 שכיר או עצמאי? בפרק זה נדון בקצרה בבחירת שיקול ההתאגדות בין "שכיר" ל"עצמאי". לכאורה, ניתן לומר כי לא מדובר פה בשינוי מבנה ההתאגדות. הן השכיר והן העצמאי זהו אותו "מבנה" - מדובר באותו אדם. יחד עם זאת, נתייחס אל המעבר משכיר לעצמאי כשינוי מבנה, לכל דבר ועניין. יתרונות השכירים: ביטחון כלכלי. שעות עבודה מסודרות. אין קשר לרשויות המס. זכאות להטבות סוציאליות ודיני עבודה יתרונות ה"עצמאים": "אדון לעצמך" - אין לך בוס שנותן לך הוראות. אתה קובע את שעות העבודה שלך. חלום ההתעשרות...היכולת להרוויח יותר משכיר ממוצע במשק אלו הם רק ה"תמצית" של היתרונות והחסרונות

50 פרק 23 עצמאי ללא תיק "עצמאי ללא תיק" - הכוונה היא לאדם אשר נותן שירותים כעצמאי (פרילנסר), אבל מבחינת רשויות המס (מס הכנסה, מע"מ וביטוח לאומי) אין לו "תיק" כעצמאי אלא הוא נחשב כשכיר. היתרון בכך שאין לאדם תיק במס הכנסה הוא עצום. שכירים רבים מעוניינים לפתוח עסק, אך הסיבה היחידה לכך שאינם פותחים היא החשש והפחד מרשויות המס. תמיד יש את הסיפור על השכן שהסתבך עם מס הכנסה... אז איך בכל זאת ניתן ליהנות מכל העולמות? איך ניתן גם להיות "שכיר" כלפי רשויות המס, וגם לפעול כעצמאי שמוציא חשבוניות? קיימות שתי אפשרויות: אפשרות ראשונה - קיימות חברות שונות אשר תמורת עמלה (בדר"כ 5%) מוציאות עבורך חשבונית ומעבירות לך את הכסף כשכיר. למעשה, אותן חברות פועלת כאילו הן חברות כוח אדם. אתה מבצע עבור מישהו עבודה מסוימת כפרילנסר והחברות הללו מוציאות לאותו אדם חשבונית מס (כאילו החברה ביצעה את העבודה), היא זו שגובה (בעזרתך) את הכסף - וברגע שהיא מקבלת את הכסף היא מפחיתה את עמלתה, ואת העלויות הנוספות וההוצאות הסוציאליות - ומעבירה לך כמשכורת את היתרה

51 אפשרות שנייה - באמצעות תקנה 6 א' לתקנות מע"מ "נותני שירותים" מסוימים יכולים להימנע מפתיחת "עוסק" במע"מ, ובדר"כ גם להימנע מפתיחת תיק במס הכנסה. בראש ובראשונה, לטובת מי שלא בקיא בכל ענייני ה"מוסדות", ברצוני להדגיש כי הוראות מע"מ אינן רלוונטיות לשאר המוסדות. ישנם מצבים בהם לא תיחשב כ"עצמאי" לעניין אחד המוסדות (מס הכנסה, מע"מ, ביטוח לאומי), ואילו כלפי שאר המוסדות תיחשב כעצמאי. כאשר אדם מעוניין להיות "ללא תיק" - הכוונה היא שהוא לא יחשב כעצמאי באף אחד מהמוסדות. בתחילה נראה איך ניתן באמצעות תקנה 6 א' לתקנות מע"מ - להיחשב כ"לא עצמאי" לעניין מע"מ, ולאחר מכן נראה את ההשלכה של זה גם על הוראות מס הכנסה. 6 א' תקנה קובעת שבמידה ובעל עסק או ("עוסק" "מלכ"ר" "מוסד או כספי") מקבל שירות מאדם שמתקיים בו התנאים הבאים: עיקר הכנסתו ממשכורת, גימלה או קיצבה, והוא נתן על-כך הצהרה. (1 מדובר באחד השירותים שמופיעים במפורש בתקנה (יש רשימה ארוכה), (2 כגון: הרצאה, הוראה, הדרכה, כתבנות, תרגום, כתיבה או עריכה, וכן שירותים מבעלי מקצועות חופשיים, כגון: אגרונום, אדריכל, חוקר פרטי, יועץ מס, סוכן ביטוח, עו"ד וכו'. במידה ועומדים בתנאים אלו, יכול בעל העסק שקיבל את השירות, לפטור את נותן השירות מהוצאת חשבונית מס, ולהוציא "חשבונית עצמית", במקום נותן השירות. מדובר בעיקרון בנותני שירותים מסוימים שזהו לא עיקר עסקם (מרבית הכנסתם היא מ"משכורת"), פתיחת תיק במע"מ. ותקנה זו מאפשרת להם לתת שירות באופן חד-פעמי (או רציף), ללא

52 תקנה זו, כאמור, רלוונטית אך ורק התקנה מרישום ופתיחת תיק במע"מ. לעניין מע"מ, ופוטרת את מי שעומדת בתנאיי בנוגע לפטור מפתיחת תיק במס-הכנסה ודיווח למס-הכנסה, ישנה הוראה ספציפית בהוראות ניהול ספרים, סעיף 2 א( ( שם נקבע כי מי שהייתה לו הכנסה מ"עסק או משלח יד" חייב בניהול ספרים לפי ההוראות, למעט במידה והתקיימו כל התנאים הבאים: על 1) ההכנסה חלות הוראות תקנה 6 א' לתקנות מע"מ (כפי שציינו לעיל). נוכה מההכנסה מס במקור בשיעור שאינו נמוך מ- 40%, באישור פקיד או, (2 שומה - בשיעור שאינו נמוך מ- 30%. 3) לא תבע הוצאות בניכוי (לעניין מס הכנסה). באופן כללי ניתן לומר כי מי שמרבית עיסוקו כשכיר, ויש לו פעילות צדדית כ"נותן שירותים" שאינה כרוכה בעלויות מצידו - ייתכן וכדאי לו להיות "עצמאי ללא תיק". כאמור, "דרך המלך" להיות "עצמאי ללא תיק" זה באמצעות 6 א' תקנה לתקנות מע"מ. המגבלות הן כאמור כשמדובר במי "שעיקר הכנסתו ממשכורת וכו'" וכן שלא ניתן לתבוע הוצאות. היתרון הוא שאין צורך לפתוח תיקים במוסדות - על כל המשתמע מכך! כמובן, שיש גם חיסכון בעלויות ניהול-החשבונות וכו'. האפשרות הנוספת שהזכרנו היא באמצעות חברות אשר גובות עמלה (בדר"כ 5%) מוציאות עבורך את החשבונית מס. איך זה עובד? והן ההרשמה לחברות הללו היא בדר"כ ללא תשלום. לאחר ביצוע העבודה, אתה מדווח עליה לחברה והיא מוציאה חשבונית מס ללקוח "כאילו" היא ביצעה את העבודה